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▲De Mart 計畫進軍第2 大城曼德勒,梁瑋鈞(右1)建立信任文化,讓員工離職率不到1 成,是擴張的關鍵。新開的分店店長(右2 ),就因他的幫助留在仰光。(圖/商業周刊/攝影郭涵羚)

文/趙維孝

在東協10國中唯二沒有星巴克門市的國度(另一個是寮國),當地人能買到第一罐星巴克飲品,靠的就是這家De Mart便利商店。

「我們的最終目標,是想成為緬甸的CitySuper(港資精品超市)或像無印良品發展自己的品牌!」負責人梁瑋鈞發下豪語。

De Mart也是全緬甸唯一有現做餐飲、潮流背包等生活用品的複合型超商,當台灣7-11在四月才推出手搖飲料時,他們一年前就在緬甸賣起現做珍珠奶茶,更引進全緬第一台現擠冰淇淋機和扭蛋機。獨家代理許多台灣食品,更成為當地華僑間口耳相傳的「台灣超商」。

目前,梁瑋鈞經營的四間店面,單月營收最高超過新台幣百萬元,平均是當地同業的三倍;加上代理台灣、泰國等地的食品進口,年營收約新台幣3千萬。

四年前的一個提議,他在緬甸經商的姨丈,希望他負責在當地開展食品代理事業。頂著博士頭銜,在大學教組織行為管理的他,對進入業界的想像,是去大公司當人資長,西裝筆挺的進出信義區。這雖不在他人生藍圖中,但念及姨丈一家對自己多年的照顧,他點頭,條件是為期兩年。

他的人生大轉彎,從大學講師,變成穿短褲與夾腳拖,每天盤算賣一件賺幾元的生意人。

最初,他並不想經營門市,只打算獨家代理台灣食品進緬甸,但碰上一個大問題:被當地通路箝制。以緬甸當地最大的連鎖超市集團CityMart為例,商品從上架到鋪貨,要被抽成近30%,雖與台灣通路相若,但算上進口關稅,毫無獲利空間。

於是求變的第一個突破,就是從進口代理之外,再發展自有通路,但事情不是租間店面這麼簡單。

比起泰國等東協國家,進口台灣商品硬生生多25%關稅,又常被海關刁難,要再加一倍的關稅;而且仰光平均每年動輒調漲10%、20%的店租與人事成本,同樣壓縮獲利。

他開始跑單幫,從泰國、廣州等地帶貨,測試市場反應,發現當地人喜歡新奇、可愛,看起來有質感如卡套、鑰匙圈等潮流小物,抓在約緬幣1千元(約合新台幣22元),當地人吃一餐飯的價格,受眾最廣。他也在第二店設立廚房,賣起熟食便當、冰淇淋、珍奶,用這些毛利率達50%的商品,拉高獲利。

「你不能只賣便利,你還要賣給他們一種生活態度,創造一種購物氛圍。」目前營業額中,約七成來自當地中產階級、年輕人,客單價是同業的2、3倍以上,今年財報可望看到盈餘,預計5年內會攤平投資成本。

除了錢,身為管理學博士的他,更要處理人的問題。所有老一輩台商都對他說:「緬甸人很難管,千萬不能對他們太好,那沒用!」他發現,當地人缺乏「累積職涯」的概念,履歷交上來,10份工作經驗毫無關聯,流動性高。

於是他引入績效獎懲制度,再成立緊急準備金供員工借款,令他們在公司做事有安全感與未來感,試著降低離職率。

有位25歲得力員工,非常喜歡現在的工作,卻突然提出辭呈,原來是鄉下的媽媽不斷要求他寄錢回去,無奈之下,只好回到鐵工廠,做薪水高三成,但苦不堪言的勞力工作。他得知後,先是自掏腰包讓員工應急,並解釋公司升遷制度,「你相信我,最晚半年,你的薪水一定會超越上一份工作。」現在新開的四店,就交由該員工擔任店長,調薪後加上獎金,收入比他之前多出一倍。

當初兩年的承諾已過,他再也沒提起過要回台灣。下一步,他想推出自有品牌商品,開拓更多據點,讓更多員工獨當一面。「四年前,我幫助人的觀念是很不具體的,現在我帶50個員工,照顧50個家庭,我想多聘人,賣好東西給當地人。」

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